7 שיטות יעילות לאיתור שותפים עסקיים בשווקים הבינלאומיים לחברות תוכנה B2B

Channel partners and distributors

חברות תוכנה B2B המבקשות להתרחב לשווקים בינ”ל זקוקות פעמים רבות, לבנות מערכי מכירה לא ישירים. לרוב, מערכי המכירה, כוללים מפיצים, ריסלרים או סוגים אחרים של שותפים עסקיים, המכונים בשם הגנרי באנגלית, Sales Channels.

מהם אותם שותפים עסקיים?

השותפים העסקיים הינם חברות עצמאיות המתחייבות לקדם, למכור ואולי גם לספק שרותי הטמעה ותמיכה ללקוחות שלכם, בשוק יעד נתון, תמורת אחוז מסוים מהעסקה או עמלה ומשמשים ערוץ הפצה שלכם. חברות אלו עשויות גם לספק מעטפת של מוצרים ושירותים משלימים נלווים, כמו למשל אינטגרציה למערכות אחרות ולוקליזציה של התוכנה.

האם אתם זקוקים ל”שותפים עסקיים”?

לא כל חברה זקוקה בהכרח למערך של שותפים עסקיים, אם כי ערוץ מכירות זה בהחלט נפוץ. ההחלטה על כך נקבעת  כאשר מגדירים באסטרטגיה השיווקית, את ערוצי ההפצה. היתרון הגדול של מפיצים או כל סוג אחר של שותפים עסקיים, הוא בהסתייעות במכירות בגורם מקומי המכיר את השפה ושוק היעד ובעל קשרים עם הלקוחות. זהו חסכון כספי גדול כאשר החלופה היא פתיחת משרד מקומי על ידכם. החסרונות העיקריים בעבודה עם מפיצים היא בחלוקת ההכנסות עם צד שלישי וכן הקושי בעבודה עם גורם עצמאי, המוכר לעתים עוד מוצרים ומייצג חברות נוספות, ואינו סר להוראותיכם להבדיל מעובדי חברה

איך מאתרים שותפים עסקיים פוטנציאלים?

ישנם שבעה שיטות וערוצים שמצאנו אותם כיעילים ביותר –

1. חברות בחו”ל המוכרות מוצרים או שירותים משלימים. ההנחה היא שחברות אלו פונות לקהל מטרה זהה ולכן פניה שלהן לבסיס לקוחותיהם עם מוצר משלים תהיה קלה יותר מאשר פניה של גורם זר. למשל: שותף עסקי מקומי שמוכר כיום מסכים אינטראקטיביים לכיתות לימוד עשוי להפיץ מוצר משלים כמו תוכנת Classroom Management. במצב כזה, ללקוח נח לקנות מספק קיים (המפיץ) בעוד שהמפיץ נהנה מהרחבת מגוון המוצרים והשירותים שהוא מציע ללקוחותיו והגדלת הכנסותיו מלקוחותיו הקיימים.

2. מפיצים של מתחרים בינ”ל. כמובן שפניה למפיץ של מתחרה בינלאומי שלך הוא עניין רגיש, שכן אתה פונה למעשה לצינור הפצה של מתחרה. אולם, אם בענף שלך נהוג שגורם אחד מפיץ מספר מוצרים מתחרים או אם לחילופין יש בידך מידע לפיו המפיץ אינו שבע רצון מהחברה אותה הוא מייצג (בין אם מהמוצר, שרות או מערכת היחסים ביניהם) – בהחלט ניתן לבחון חלופה זו – בין אם המפיץ יציע גם את המוצר שלך ובין אם בסופו של דבר יחליף את מוצר המתחרה בזה שלך. היתרון העיקרי בשיטה זו היא שדי קל לאתר חברות אלו (לעתים יופיעו באתר החברה המתחרה) וכן שקרוב לוודאי שלקוחותיהם מהווים גם את לקוחות היעד שלכם והמפיץ כבר מכיר היטב את הענף ושיטות הפעולה בו. על כן, תהליך הכנסתו לעבודה מתקצר ותהליכי המכירות סביר שיבשילו יחסית מהר.

3. שותפים טכנולוגיים עולמיים. אולי לא שמתם לב, אולם קרוב לודאי שאתם בעצמכם סוג של ערוץ מכירה לחברות אחרות, לבטח אם אתם בתחום של תוכנה. לחברות רבות יש מערכת קשרים עם ספק טכנולוגי המספק רכיב, תשתית, טכנולוגיה או כל חלק אחר בפתרון הכולל של המוצר שלכם. למשל, אם אתם מפתחים מערכת מידע המבוססת על בסיס הנתונים של חברת אורקל, ככל הנראה אתם שותפים טכנולוגיים שלהם ולכן יש גם מערכת יחסים עסקית. ניתן לנצל מערכת קשרים זאת כמו גם התפוצה הבינ”ל של חברות אלו לצרכי איתור מפיצים מהצד שלכם בחו”ל. בפניה לגורם עימו אתם בקשר עם בקשה לעזרה, זה מצדו יכול לסייע לכם ולחבר אתכם לקולגה שלו בשוק יעד נתון  על מנת שיחבר אותך לגורמי הפצה פוטנציאלים. לשותף הטכנולוגי העולמי שלכם, המרוויח מהגדלת הפעילות שלכם, יהיה לא רק אינטרס לסייע לכם אלא גם מערכת קשרים מפותחת ובשוק היעד עם חברות הפעילות בתחום וכשחן בינ”ל הוא יכול לקשר אותך לחברות מתאימות עם פרופיל מתאים לפעילות שלך.

4. תערוכות. תערוכות של הענף הם מקום מצויין לא רק לאתר לקוחות פוטנציאלים אלא גם שותפים עסקיים. רבים מאלו מגיעים לתערוכות על מנת להתעדכן בחידושים האחרונים בענף וכן לאתר הזדמנויות עסקיות. אם מפיץ מבקר בתערוכה כזו, קרוב לוודאי שהוא קשור ופעיל בענף שלכם ויש סיכוי טוב שיתעניין בשיתוף פעולה אתכם.  ההזדמנויות למציאת שותפים יכולה לבוא הן מקהל המבקרים והן מהחברות המציגות, מה שמקל עליכם לגשת אליהן וליזום את הפניה.

5. מכון היצוא הישראלי . מכון היצוא מפעיל מספר תכניות שנועדו לסייע לחברות ישראליות ליצא, בין היתר ע”י מערך של יועצים וכן מסלולי תמיכה שונים הנועדים ספציפית לסייע ליצואנים לאתר מפיצים. הרצון של המכון לסייע, כמו גם הסבסוד שהוא מעניק לחברים במכון, הופכים ערוץ זה לנקודת פתיחה טובה לכל יצואן מתחיל בכלל ובהקשר של מציאת sales channels בפרט.

6. מובילי דיעה. מובילי דיעה הם מומחים בתחום שלהם. אלו יכולים להיות בלוגרים, מרצים  או מארגני כנסים מקצועיים וענפיים, כותבי מאמרים ויועצים. אלו האנשים שלקוחות מתייעצים איתם בעת רכישת מוצרים או בעת חיפוש אחר פתרונות בתחומם. מוביל הדיעה (או כמו שרבים מלקוחותינו מכנים אותם, ה Guru של התחום) מכירים היטב את השוק והמגמות בו, את המתחרים וגם הלקוחות. הם גם מכירים את החברות המפיצות פתרונות בענף הרלוונטי. כאשר מוביל דיעה פונה לחברה מקומית בהצעה לפגוש אתכם ולבחון הפצה של המוצר שלכם, הוא מקדם אתכם כמה שלבים קדימה בתהליך שכן הוא מראש יכוון אתכם לפרופילים של חברות מתאימים, וכן הוא מקרין מהאוטוריטה המקצועית שלו עליכם ובכך מוריד את הסיכון הנתפס של החברה המפיצה לפגוש חברה זרה בלתי מוכרת בשוק המקומי ובסופו של דבר לשתף איתה פעולה. חשוב לדעת, כי נדרשת מיומנות רבה בפניה למוביל דיעה שכן זה מונע אמנם  ע”י הצד המקצועי, אך יחד עם זאת אין לצפות ממנו בהכרח שיעבוד עבורכם ללא תמורה.

 7. לקוחות. לעתים יש מצבים בהם יש לנו לקוחות בחו”ל מפעילות ישירה בעבר הרחוק ואולם, למרבה הצער, החברה לא הצליחה להגדיל את בסיס הלקוחות שלה מעבר לכך בשוק יעד נתון. פניה ללקוחות בבקשה להמליץ ולחבר אתכם עם מפיץ פוטנציאלי היא דרך מצויינת לאתר מפיצים. הלקוח יושב בשוק היעד ומכיר אותו היטב כמו גם השחקנים השונים שבשוק ולכן מהיכרותו עם המוצר שלכם הוא עשוי לקשר אתכם עם חברה מתאימה. אם הלקוח שלכם מרוצה מהמוצר והשרות שלכם, מירב הסיכויים שהוא ישמח לסייע לכם בעניין וללא תמורה. אגב, הוא גם מרוויח פוטנציאלי מכך שתמצאו מפיץ טוב – יתכן והוא ישמח שיהיה גורם מקומי שיכול לתת לו שרות בשפה שלו, בזמנים המתאימים לו ותוך נגישות לפגישות פיזיות.

עוד פרטים על איתור ובחירת ערוצי הפצה ומפיצים

אנא שתפו אלו ערוצי חיפוש עבדו עבורכם ובאילו תחומים.

שיתוף

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב twitter
שיתוף ב email

עוד

הצטרף למאגר הידע שלנו

אנו משקיעים הרבה שעות בפיתוח תוכן על סמך הניסיון הרב שלנו , אל תישאר מאחור והירשם למאגר הידע שלנו

האם תרצה להתייעץ בנוגע לאסטרטגית ה go to market שלך?

question mark man

אודות

Beam Global הינה חברת ייעוץ שיווקי ואסטרטגי בראשות אורי עיני, המייעצת לחברות B2B בהיי טק ותוכנה ולסטרטאפים בתחום השיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי והמספקת שרותי ניהול מכירות. Beam (תקרין) שב Beam Global מתייחס לחברות, שגם אם הן קטנות ולא מוכרות, יכולות להתחרות בהצלחה בחברות בינלאומיות גדולות ע”י קבלת חשיפה בינ”ל והקרנה של תדמית של חברה גלובלית ומבטיחה עם פוטנציאל להפוך למובילה בתחומה

Copyright 2020 – Beam Global Website by Asia