מהם ה Industry Directories ?
יותר ויותר לקוחות B2B (68% לפי מחקר של Forrester ) מעדיפים ללמוד על המוצרים ולבדוק אותם באופן עצמאי ובאונליין, מאשר לשוחח עם אנשי מכירות.
עם הריבוי של פתרונות תוכנה B2B, הלקוחות מתקשים בבחירתם של המוצרים המתאימים להם ביותר. כתוצאה מכך, קמו בשנים האחרונות אתרים רבים המשווים בין המוצרים ונותנים חוות דעת וביקורות. אתרים אלו גם מתחרים בין עצמן והם חלק משוק שניתן לכנותו ה Choice Industry.
לתחום זה מצטרף הנושא של references – המלצות מלקוחות וממליצים אחרים, שהינו קריטי במכירות B2B, לכן, לא פלא שאתרים עם חוות דעת של משתמשים ומומחים על המוצרים צוברים פופולריות.
ברוב האתרים מסוג זה, רישום ההחברה או המוצר הינו בחינם, אך הם מציעים רישום ממומן עם בולטות, שנותן יתרון ביחס למתחרים. בנוסף הם מציעים מגוון ערוצי פרסום וחשיפה נוספים וכן אפשרות לבקש מלקוחות להעלות חוות דעת וביקורות (reviews).
אתרים אלה מהווים מקור מידע עשיר וחשוב על ספקים, מוצרים, הקטגוריות אליהן משויכים המוצרים, מאמרים מקצועיים וחוות דעת של משתמשים ומומחים. אתרים אלו לרוב עולים ראשונים במנועי החיפוש ולכן יש חשיבות לנוכחות של חברות תוכנה B2B בהן.
מהן התועלת של ה – Industry directories ?
א. ידע ומידע – באתרים אלו מידע עשיר, שיסייע לך בביצוע מחקר שוק לצרכי תכנון אסטרטגיית ה Go To Market ולאסוף מודיעין תחרותי כגון:
- הכרת קטגוריות המוצרים השונות ובסיווג המוצר שלך לקטגוריות הפתרונות המתאימה
- מי המתחרים בתחום / קטגוריה שלך
- סקירות שוק ומוצרים ומדריכי קניה, מהם ניתן ללמוד כיצד מומלץ לחברה לרכוש מוצר בתחום
- השוואה בין מוצרים ומתחרים – ברמת החברה ורמת המוצר
- מחירי מתחרים
- מה לקוחות אומרים על המתחרים
- מה מומחים אומרים על המתחרים
- דירוגים של מתחרים ומיפוי שלהם בשוק
- איסוף וקבלת פידבק על המוצר שלך מלקוחות לשם שיפורו
- מידע על השקעות
ב. חשיפה, פרסום וחיזוק המותג
האתרים האלו יכולים להיות חלק מערוצי השיווק שלך לדוגמא:
- הרישום בהם (לרוב בחינם), מסמן אותך כשחקן פעיל בשוק
- רישום ממומן- מסייע במיצוב שלך כשחקן בולט או מוביל
- תנועה לאתר שלך –אתרים אלו מושכים תנועה רבה מאד והם יכולים להביא תנועה לאתר שלך
- תרומה ל SEO שלך מבחינת בניית קישורים נכנסים
- כלי לאיסוף חוות דעת מהלקוחות שלך והקניית ביטחון שאתה ספק מומלץ ללקוחות פוטנציאלים
מגוון ערוצי שיווק:
- Pay Per Click – לפיו משלמים על כל קליק שמוביל לאתר שלך
- Pay Per Lead – לפיו משלמים על כל ליד שהאתר שולח לך ושעבר qualification
- גישה לכלי אנליטיקה וכלים לניתוח תנועת מבקרים
- הזמנת סקירה של מומחה
- הופעה בסקירה ענפית ובמאמרים מסוג " List of Top 20 CRM Software" או קבלת הכרה ( Award ) כדוגמת:
מהם האתרים המובילים לתחום התוכנה B2B ומה מאפיין כל אחד מהם?
מי הם האתרים המובילים? במה המיקוד שלהם ומה מייחד אותם? מהם השירותים שהם מציעים? וכיצד תוכלו להנות מהשימוש או מהנוכחות בהם?
Capterra
אחד מהאתרים הראשונים והיותר פופולריים בתחום. כיום מהווה חלק מה Digital Markets Insights של גרטנר.
האתר עשיר ומגוון מאד ובו כ 700 קטגוריות של מוצרים. קיים מידע מעמיק על המוצרים לפי פונקציונליות ותכונות, דרוגים וביקורות של משתמשים (מה אהבו ומה לא אהבו).כמו כן, יש בו מדריכי רכישה, בלוג ומאמרים.
ניתן לבצע רישום בחינם או להנות מפרסום בתשלום שמאפשר קישור ישר לאתר שלכם (להבדיל מהפרופיל שלכם בפורטל עצמו) או פרסום PPC לפיו משלמים על קליקים – וכן לקבל דוחות על הקמפיין. קמפיין זה ניתן .להגדיר לפי קטגוריה (עם המוצרים שלכם פרוסים על פני כמה קטגוריות) או ברמה של מדינה.
קיים מנגנון יפה לאיסוף ביקורות (reviews) מלקוחות.
Software Advice
מדריך ותיק שאף הוא חלק מ Gartner Digital Markets Insights.
הפורטל מתאפיין בשרות הלידים שלו. הפורטל יוצר קשר עם לקוחות המגיעים לאתר ומבקשים סיוע בבחירת ספק. בשל כך, מדובר בלידים בשלב די מתקדם, כאלו שככל הנראה בשלב של רכישה. על סמך ראיון טלפוני של הפורטל מול הלקוח ותהליך של lead qualification ,הפורטל שולח לידים חמים לספקים הרלוונטיים הרשומים לשרות. הספק משלם תשלום פר כל ליד ובמקביל נשלח מייל המלצה ללקוח עם רשימת הספקים המומלצים. התהליך נראה כך:
G2
אתר ביקורות זה כולל מעל 128,000 מוצרים ושירותים הפרוסים על פני 2,100 קטגוריות של מוצרים. הוא משמש קונים בחברות קטנות ובינוניות שאינם יכולים להרשות לעצמם לרכוש דוחות אנליסטים יקרים.
האתר נותן ערך רב בהגדרת הקטגוריה של המוצרים וכן מדור Inclusion criteria המפרט את התנאים שמוצר וחברה נדרשים לעמוד בהם כדי להיות זכאים להיכלל בקטגוריה. בנוסף, הם מציגים " buyers guide " לפיו הם מלמדים הרוכשים כיצד לבחון פתרונות בתחום הרלוונטי ושממנו ניתן ללמוד גם על פערים שעליכם להשלים.
אחד הדברים המייחדים אותם הוא ה Competitors Grid, שפותח על בסיס מערכת ניקוד ומציג ומדרג את המתחרים על פני דיאגרמה שציר ה X שלה הוא רמת שביעות רצון הלקוחות וציר ה Y מידת הנוכחות בשוק:
רמת שביעות הרצון נקבעת ע"י דירוגי לקוחות וחוות דעת שהם מספקים בעוד שמידת הנוכחות בשוק נקבעת ע"י גודל החברה, שעור הגידול שלה, נתח השוק שלה, תנועה שיש באתר החברה, רמת הנוכחות ופעילות שיש במדיה חברתית ובכללם של עובדי החברה וגם כמות חוות הדעת.
התנאים שלהם ל"זכאות" קטגוריה לגריד: מינימום של 6 מוצרים בקטגוריה כשלכל אחד לפחות 10 חוות דעת וכן מינימום 150 חוות דעת לכל הקטגוריה. הגריד פותח ומנוהל ע"י צוות של אנליסטים והינו דינמי ומשתנה לפי כניסת ספקים ומוצרים והדרוג שלהם.
כמו כן, הם מספקים Index report הכולל ניתוח של חוות דעת של לקוחות על פרמטר נבחר כדוגמת ידידותיות, תהליך ההטמעה או מערכת היחסים בין הספקים ללקוחות.
שרותי הפרמיום שלהם כוללים קמפיין לאיסוף חוות דעת ודירוגים מלקוחות תוך מתן תמריצים לקבל שיעור היענות גבוה. כמו כן, הם מספקים דוח של buyer intent הכולל מידע על לקוחות שהשוו בין מוצרים בתחום או שהו זמן רב בקטגוריה או אצל המתחרים והמעיד על כך שיש להם כוונת רכישה גבוהה או מיידית.
Finance Online
המייחד פורטל זה הוא הפוקוס בתחום של פתרונות פיננסיים – כך שאם הפתרון שלכם נמנה על מוצרים אלו, זה המקום שלכם להיות בו.
הפורטל כולל מערך של ביקורות ע"י מומחים בתחומי הטכנולוגיה וה SaaS.
המידע על המוצרים, הביקורות והדרוגים מוצגים בצורה ברורה, מפורטת וברת השוואה למוצרים אחרים.
יש להן מנגנון ניקוד ייחודי עבור הקונים המדרג ומשקלל את רמת שביעות הרצון של הלקוחות. הדירוג מתבצע לפי פרמטרים שונים, שאינם קשורים רק לפונקציונליות של המוצר עצמו, אלא לדברים לא פחות חשובים כמו: אינטגרציה למערכות אחרות, אבטחת מידע, שרות לקוחות, תמיכה בניידים ועוד:
. כך נראה הניקוד הסופי המתבסס על ביקורות משתמשים, הערות ודעות ברחבי הרשת ובמדיה החברתית:
הם מציעים מכוון שירותים בתשלום ובכלל:
- הזמת ביקורת ע"י הספק ומתו תו איכות
- Lead generation
- פרסום תכנים ומאמרים על המוצר
Software Suggest
מעבר לרישום חינמי של פרופיל חברה, אינדקס זה מציע מגוון שרותים בתשלום:
- רישום פרימיום
- שרות Pay Per Click
- שרות לידים – לפיו משלמים רק על לידים שמלאו את השאלון שלהם
- Drip Campaigns
- SMS
- פרסום באנר באתר שלנם
GetApp
גם הם חלק מ Gartner Digital Markets Insights.
הקטגוריות מאד מסודרות ומוצגות באופן אלגנטי:
יש להם מנוע המלצות המאפשר לבצע חיפושים לפי פונקציונליות וטווחי מחירים ולסנן את התוצאות לפי הצרכים האינדיבידואלים של המחפש.
Comparitech
פורטל זה דווקא יותר ממוקד בצרכנים ומבחינה גיאוגרפית בארה"ב ובאנגליה – אולם עשוי להיות רלוונטי גם ללקוחות קטנים.
יש להם צוות של כל 30 חוקרים, כותבים, עורכים ומפתחים שמכסה ואף בודק בפועל מוצרים בתחומים של VPN, ניהול סיסמאות, ID theft protection, אנטי-וירוס (עדיין לא לקורונה…), ספקי אינטרנט ו Streaming.
הניתוח והשוואות שהם מציגים מעמיקים:
Crunchbase
זהו פורטל בעל אופי שונה וממוקד בהשקעות וגיוסים. יש בו מידע מצויין על חברות כמו סבבי גיוס, ממי ומתי גיסו, מחזורי מכירות, תערוכות שהשתתפו, אתרים שהם רשומים בהם וכן חדשות על גיוסים. אם אתם בעניין של לגייס, האתר רלוונטי לכם.
יש אפשרות לרישום פרופיל חברה חינמי. וכן יש להם שרות בתשלום, Crunchbase Pro , שבאמצעותו אפשר לבצע חיפושים מתקדמים, לקבל התרעות אישיות, תרשימי נתונים ולייצא נתונים ועוד – כל זאת ללא קבלת פרסומות.
Featured customers
המייחד אתר זה הוא שהוא כולל רשימה של חברות שמפתחות תוכנה וגם ספקי שרותי IT. על כן הוא יכול להיות כלי יעיל לאיתור שותפים עסקיים בתחום ה IT.
האתר המשלב מידע מגוון על חברות ובכללם דרוגים, case studies, סרטונים ועוד. הוא כולל דוחות של ניתוחי מתחרים וכאלו שנבחרו וכן הצגת תעודת הכרה (award) ו.
בנוסף, הם מציעים מגוון שירותי שיווק וחשיפה מועדפים:
Techjockey
אחד הדברים המייחדים פורטל זה שהוא כולל חומרה.
בנוסף אפשר דרך האתר לבצע רכישה אונליין של התוכנה ולכן פעמים רבות מוצגים המחירים.– אם כי לא בהכרח יתאים לכל סוג של תוכנה.
הם למעשה מספקים שרות התייעצות עם מומחה שיעזור ללקוחות בהשוואה ובבחירת המוצר המתאים שלאחריו הלקוח יוכל לבצע רכישה באתר שלהם.
כמו כן, הם מציעים שרותי פרסום בתשלום ובהם באנרים, הצגת סיפורי לקוחות , מאמרים על מוצרים ועוד.
TrustRadius
מציעים רישום פרופיל חברה רגיל חינם
הייחוד שלהם הוא ברמת הוולידציה של ה reviews שהם עושים, בו הם ומוודאים שמדובר בלקוח אמיתי והם דווקא מתגאים בכך שאין אופציות ממומנות – כך שרק הטובים מקודמים באופן טבעי.
SaaSGenius
אתר המתמחה בתחום ה SaaS.
עורכי האתר נותנים חוות דעת וציונים אך גם מאפשרים למשתמשים, החברות ומומחים לציין מה הם אוהבים ומה לא. המידע על המוצרים מאד מעמיק.
ספקים יכולים לרשום את מוצריהם ללא תשלום.
בחוות הדעת רואים את תמונת הפרופיל לינקדאין של נותן חוות הדעת – כך שאפשר להתרשם שמדובר באדם אמיתי
היתרונות וחסרונות של המוצרים מפורטים יפה וישנה השוואה ברורה בין המוצרים על סמך סינון קריטריונים לפי צרכי המשתמש.
הם מציעים בתשלום מגוון שירותים ובכללם: דוחות ואנליטיקה, מיקום מועדף ב directory, קישורים לאתר של הספק, דפי נחיתה ליצירת לידים ויעוץ.
InfoSecurity Magazine
לא מדובר ממש ב directory וכשמו כן הוא, מגזין בתחום אבטחת מידע, המשמש בנוסף כפלטפורמה שיווקית ענפה לאירועים וכנסים, פודקסטים, וובינרים, פרסום, תכנים מקצועיים, ניוזלטר, E-Reviews , ובין היתר גם מציג אפשרות לרישום החברה – ולכן כללנו אותו בסקירה זו.
כמובן שאם יש לכם מוצר בתחום אבטחת מידע פלטפורמה זו תהיה רלוונטית יותר עבורכם.
PC and Network Downloads
למעשה אתר ביקורות של פתרונות בתחום ה IT, Network ו Monitoring.
אפשר לפרסם או להזמין עריכת בדיקות וכתיבת חוות דעת מקצועית. הבדיקה היא ממשית ונעשית בסביבה אמיתית או בתנאי מעבדה.
FitSmallBusiness
הפוקוס של פורטל זה הוא בפתרונות לעסקים קטנים.
הצוות שלהם כולל מומחים ובהם רואי חשבון, סוכני ביטוח, עורכי דין, יועצי הלוואות והשקעה וכן בעלי עסקים קטנים.
למעשה אין זה ממש directory אלא פורטל המספק סקירות בסגנון של 6 Best VoIP Apps for iPhone for 2020 בצורה של סקירת תחום והשוואות.
Technology Advice
פורטל המספק כלי לבחירת מוצרים לפי קטגוריה, ענף ותכונות המוצר – בהתאם לצרכי המשתמש.
באתר מוצגים מגוון דפי מוצרים, case studies, ביקורות או מחקרים עדכניים הניתנים להורדה.
בנוסף, הם נותנים יעוץ חינמי לקונה הפוטנציאלי ממשרדיהם שבארה"ב הכולל רשימת מוצרים מומלצת.
הליד מוצע למכירה במודל של Cost per lead.
יש להן גם שרות הכולל הפצת תכנים ו qualification של הלידים וטיפוחם.
PeerSpot
PeerSpot ( לשעבר IT Central Station ) הוא אתר סקירת מוצרים עבור אנשי שיווק בחברות enterprise טכנולוגיות בתחום אבטחת מידע, DevOps ו-IT. הם מתמקדים בדרישות של ארגוניים גדולים מסוג enterprise, ולכן ערוץ זה מתאים לספקים גדולים יותר, בדרך כלל עם לפחות 100 עובדים ועם לפחות 10 לקוחות enterprise. בין לקוחותיהם: Microsoft, Net App, HP, IBM ו-Cisco.
הם מספקים ניתוח מעמיק והשוואה בין מוצרים, אותם ניתן להוריד באופן חופשי כמדריך קנייה והשוואה מפורט והכולל את ביקורות המשתמשים.. מודל התמחור מבוסס על PPL (Pay Per Lead) על ידי שיתוף עם ספקי התוכנה בפרטי המשתמשים, שהורידו את הדוחות הנ"ל.
ניתן לסנן לידים נדרשים לפי מדינה, גודל חברה, ענף ועוד. שווקים ראשיים: צפון אמריקה, בריטניה ואירופה.
PCMag
פורטל ומגזין ידוע וותיק בתחום התוכנה והחומרה המספק ביקורות מומחים (ולא של משתמשים).
uCompares
uCompares מספקת חדשות טכנולוגיות וסקירות על חברות פרסום, IT, שיווק, תוכנה, מוצרי טכנולוגיה ושירותים עסקיים מובילים.
הם מספקים ביקורות מקיפות על עסקים, שירותים ושווקים בתחומים שונים כמו רשתות פרסום, Affiliate Programs, אתרי אירוח אתרים, VPN, תוכנה, כלים ותחומים ספציפיים אחרים.העורכים שלהם מנתחים, חוקרים, בודקים ומראיינים ספקים ולעתים קרובות הם מקבלים עמלת שותפים מהספק כאשר הגולש קונה את המוצר.
האתר שלהם מגיע לקהל עולמי של למעלה מ-200 אלף אנשי מקצוע בתעשיית הטכנולוגיה בחודש. רוב התנועה מגיעה מארצות הברית, בריטניה, קנדה, אוסטרליה, גרמניה, הודו, פקיסטן, רוסיה ומדינות אחרות דוברות אנגלית.
אפשרויות הפרסום כוללות: רישום כגון "20 תוכנות ל X הטובות ביותר" , מתן סקירה וביקורת בתשלום, מודעות באנר ואף מתן חסות לפוסט באתר האינטרנט שלהם.
