בעולם המקושר של היום, התרחבות גלובלית היא צעד מתבקש עבור חברות תוכנה ו SaaS B2B, שמטרתן להגדיל את עסקיהן. עם זאת, יציאה לשווקים בינלאומיים מציבה אתגרים ייחודיים, לרבות הבנת תרבויות עסקיות מקומיות, עמידה בדרישות רגולטוריות מקומיות, הסיכון הנתפס על ידי לקוחות ברכישה מחברה זרה ולא מוכרת, תחרות מול שחקנים מקומיים ובינלאומיים וביסוס נוכחות בקרב קהל לקוחות חדש.
גישה אסטרטגית אחת להתגברות על מכשולים אלו היא בניית שותפויות עם ערוצי הפצה ושותפים עסקיים ( Channel Partners ) כדוגמת ריסלרים, מפיצים, חברות ייעוץ, אינטגרטורים, VARs, MSPs, שותפי יישום, שותפים טכנולוגיים, affiliates, סוכנויות, marketplaces ועוד, לצורך התרחבות גלובלית.
שותפים אלה, הבקיאים בשווקים המקומיים שלהם, יכולים להיות ערוץ הפצה משמעותי בתהליך החדירה וההתרחבות הגלובלי.
לדברי Jay McBain, אנליסט ראשי ב Canalys כ -, 75% מהסחר העולמי זורם בערוצים עקיפים של שותפים עסקיים, ונתונים דומים חלים על מגזר ה-IT/SaaS/Tech. נתון זה מדגיש את התפקיד הקריטי ששותפים עסקיים ממלאים בהנעת המכירות והגעה לשווקים ולקוחות נוספים בחברות תוכנת B2B ו-SaaS. כמו כן, יש לציין שעקרונית על כל דולר שמושקע ברישיונות של מוצר, עוד שבעה דולרים עשויים להיות מושקעים בשירותים נלווים. מכפיל זה ממחיש את הערך הנרחב ששותפים עסקיים יכולים להנות ממנו, הכולל לא רק מכירות מוצרים אלא גם מגוון רחב של שירותים נלווים.
אלו היתרונות העיקריים למכירות בינ"ל באמצעות מפיצים ו Channel Partners:
- בסיס לקוחות וקשרים מקומיים
למפיצים מקומיים יש בסיס לקוחות קיים ורשת קשרים מקומית נרחבת עם שחקני מפתח בתעשייה. לקוחות וקשרים ישירים אלו מאפשרים גישה ישירה ומהירה ללקוחות היעד ומסייעים בבעיית בניית האמון לה זקוק ספק לא מוכר בשוק חדש ובכך עוזרים להאיץ את תהליך החדירה.
- מומחיות בשוק המקומי
לשותפים עסקיים ידע מעמיק בשווקים שבהם הם פועלים, כולל הבנה של העדפות לקוחות, הזירה התחרותית ודרישות רגולטוריות. מומחיות מקומית זו מאפשרת לחברות תוכנות B2B ו-SaaS להתאים את ההצעות שלהן טוב יותר כדי לענות על הצרכים הספציפיים של כל שוק ולהגדיל את סיכויי ההצלחה.
- קיצור זמן ה go-to-market
בניית נוכחות וחדירה לשוק חדש גוזלות זמן ומשאבים רבים. שותפים עסקיים יכולים לצמצם משמעותית זמן זה על ידי ניצול רשתות הקשרים שלהם ותשתיות המכירות המקומית שלהם. כל זה אפשר לחברות להגיע מהר יותר לקהלי היעד שלהן ולהניע את תהליכי המכירות מבלי הצורך להקים משרד מקומי ומערכי מכירות בעצמן.
- חסכון בעלויות
בניית צוות מכירות ותמיכה מקומי מאפס כרוכה בהשקעה גדולה. שותפים עסקיים מספקים אלטרנטיבה משתלמת על ידי ניצול צוותי המכירה שלהם עם הכישורים והניסיון הדרושים. גישה זו ממזערת את הסיכון הפיננסי הכרוך בכניסה לשוק ובגיוס אנשי מכירות יקרים ומאפשרת לחברות להקצות משאבים בצורה יעילה יותר.
- נוכחות ותמיכה מקומית
שותפים מקומיים נהנים מנוכחות פיזית מקומית הכוללת אנשי מכירות שמבינים את השפה והתרבות המקומית, ופועלים באותו time zone. בנוסף לעתים תמיכה מקומית, בשפה המקומית ואף באתר הלקוח חיונית לפתרון בעיות ותחזוקת קשרי לקוחות. שותפים עסקיים משפרים את חווית הלקוח הכוללת ומטפחים נאמנות ארוכת טווח.
- מוצרים ושירותים משלימים
שותפים עסקיים מספקים לרוב מוצרים ושירותים משלימים, ומציעים פתרון שלם מקיף יותר ללקוחות. גישת פתרון מלא זו יכולה לפעמים להוות פתרון כאשר לקוחות לא מעוניינים לרכוש פתרון צר ולא מלא ובכך לשפר את סיכויי ללקוחות לקנות את המוצר שלך ולהגביר את שביעות רצונם.
- אדמיניסטרציה ולוגיסטיקה
התמודדות עם סוגיות מנהליות כגון ציות לרגולציה, חוקי עבודה, חוקי מס וסוגיות אדמיניסטרטיביות מקומיות עשויה להיות מורכבת עבור ספק חיצוני. שותפים עסקיים מקומיים יתמודדו טוב וביעילות רבה יותר מול מכשולים אלו ובכך יבטיחו חדירה קלה יותר לשוק. .
Beam Global מסייעת לחברות תוכנה ו SaaS בתחום ה B2B באיתור, גיוס וניהול שותפים עסקיים ברחבי העולם. שרותינו כוללים:
- הגדרה של הפרופילים הרצויים של השותפים העסקיים והתאמתם לאסטרטגיה של החברה ויעדיה
- בניית תוכנית לשותפים עסקיים (סוגי שותפים, פרופילים, תנאים, דרישות, כלי שיווק ומכירות רלוונטיים ותהליכים)
- בניית Playbook לתהליך ה onboarding של השותפים להכנסתם לעבודה ולניהולם השוטף
- חיפוש ואיתור שותפים העונים על הפרופיל המבוקש
- ליווי ושיפור בתהליך יצירת הקשר הראשוני עם השותף, מיון וההערכה
- סיוע במו"מ וחתימה על הסכם הפצה
- יעוץ וליווי תהליך ה onboarding של שותפים חדשים
- ליווי תהליכי הניהול שוטף של השותפים בפן המסחרי ושיווקי
- יעוץ וליווי ספציפי מול השותפים הקיימים
- סיוע בבחירת ויישום מערכת PRM לניהול השותפים
- שימוש בכלי אוטומציה, ניהול או כלים תומכים, ככל שהחברה תחליט לרכוש אותם ,על מנת לסייע באיתור ובניהול השותפים
- שימוש ופניה לרשת הקשרים הגלובלית שלנו לאיתור שותפים
- יעוץ וליווי בערוצי ופעילויות שיווק שנועדו לתמוך בפעילות מול השותפים
