מאחר והשקעת משאבים כה רבים וזמן יקר בפיתוח הרעיון והמיזם שלך, הימנע מחזרה על טעויות שחברות אחרות כבר בצעו לפניך. אל תדלג על השלב הקריטי של בדיקת המוכנות לשיווק בינלאומי וליצוא. במטרה להכין אותך לפעילות בינלאומית, המבחן יחסוך לך זמן וכסף ויגדיל את סיכוייך להצליח בתהליך החדירה לשווקים הגלובליים.
- האם חברתך מוכנה לשיווק בינלאומי?
- תקצוב פעילות השיווק הבינלאומי שלך
- איך משיגים את הלקוחות הראשונים בחו”ל?
- כיצד לנהל את תהליך המכירה?
- האם צריך סמנכ”ל שיווק ומכירות בינ”ל במשרה מלאה?
- כיצד לאתר את המפיצים המתאימים לעסק שלך?
- כיצד לבחור במפיצים הטובים ביותר?
- איך מתחרים בחברות גלובליות ועתירות משאבים?
- אלו כלי מימון ותמיכה ניתן לקבל מהמדינה?
- כיצד תוכל להיעזר במכון היצוא הישראלי?
האם חברתך מוכנה לשיווק בינלאומי?
הצעדים הראשונים שלך לשיווק ומכירות בינלאומיים
בתהליך החדירה לחו”ל של חברות ישראליות, שטרם התנסו בפעילות B2B בינלאומית, ישנם מכשולים רבים בהיבט השיווק והמכירות בהן הן נתקלות לראשונה ושאינם מוכרים מהפעילות בשוק המקומי. קשיים אלו כוללים: היעדר בסיס לקוחות בינלאומיים, המרחק משוק היעד, חוסר במערך מכירות בשווקי היעד, מתחרים גלובליים ענקיים ומוכרים ובעלי משאבים רבים, מתחרים מקומיים מצויינים עם פתרונות מותאמים לשוק הביתי שלהם, אתגרים בניהול שותפים עסקיים בחו”ל ועוד.
מה יכול להשתבש?
אי הבנה של משמעות הכניסה לשיווק ומכירות בינלאומיים, חוסר הכנה מתאימה והעדר המקצועיות בניהול היצוא עשויה לגרום להגעה לשוק ללא מוכנות. הדבר עלול לגרום ליצירת תדמית ירודה לחברתך או תפיסתה כ”עוד מתחרה” ללא ייחוד, קושי בגיוס מפיצים טובים, תהליכי מכירה שלא מבשילים, כסף וזמן שהתבזבזו ותסכול.
בדיקת מוכנות: תנאי מקדים להצלחה בשיווק בינלאומי
תקצוב פעילות השיווק הבינלאומי שלך
חסוך כסף ע”י תקצוב מראש
מפתיע לראות כמה חברות יוצאות לפעילות בינ”ל ללא תכנון תקציבי או עם תקציב שאינו הולם את יעדי השיווק שלהן. התוצאה של התנהלות זאת היא בזבוז משאבים וזמן, תסכול, ושעורי הצלחה נמוכים יותר. כדי להאיץ את תהליך החדירה לשווקים הבינ”ל, חשוב אם כן לתקצב את פעילויותיך.
תקציב השיווק – חלק בלתי נפרד מתכנית השיווק
הכנת תקציב שיווק חיונית לצורך אומדן ההשקעה הנדרשת לפעילויותיך הבינלאומיות והיא חלק בלתי נפרד מתכנית השיווק הבינלאומית שלך. תכנית השיווק מגדירה יעדי שיווק ומכירה בלוח זמנים נתון תוך פירוט הערוצים, האמצעים והכלים שנועדו להשגתם. תקציב שיווק מקצועי יפרט איזה סכום יוקצה לביצוע כל אחד מסעיפי התכנית השיווקית וישקף את היכולות הפיננסיות של החברה והשלב העסקי בו היא נמצאת. הכנת תקציב שווק הינה חיונית גם לצורך כתיבת תכנית עסקית להשגת מימון נוסף ולגיוס משקיעים.
הקצאת תקציב ללימוד השוק
בשלב של בדיקת המוכנות לשיווק בינלאומי וליצוא, דאג לתקצב סדרה של פעולות לאיסוף מידע על שווקי היעד שלך. אלו עשויות לכלול: ביקורים בתערוכות וכנסים, רכישת מחקרי שוק, התאמות במוצר לשוק היעד, קידום התקינה שלו, הקמת אתר אינטרנט באנגלית ,ומספר נסיעות לחו”ל לפגישות ראשוניות עם לקוחות פוטנציאלים או שחקנים אחרים בשוק.
תקצוב הערוצים לייצור לידים
בשלבי ההוצאה אל פועל של תכנית השיווק והכנת תשתית השיווק והמכירות הבינ”ל B2B, השגת יעדי השיווק תיגזר ממספר ואיכות הלידים שערוצי השיווק הנבחרים ייצרו עבורך. אם למשל, לצורך ייצור 10 לידים בחודש, נדרש ש 3 מהם יגיעו מתערוכות, 3 מתוכן שיווקי איכותי , 2 מיועץ בענף ו 2 מקמפיין PPC, הרי שיש להגדיר מראש אלו פעולות נחוצות בכל ערוץ על מנת לייצר לידים אלו ומהי העלות של כל אחת מפעולות אלו . כמו כן, יש לקחת בחשבון בעת תכנון התקציב את עלויות טיפוח הלידים עד להבשלתם ללקוחות, הכנת כלי שיווק ומכירות תומכים, גיוס אנשי מכירות, וכן הערכה של כמות הנסיעות לארצות היעד ועלותן.
איך משיגים את הלקוחות הראשונים בחו``ל?
כוחה של המלצת לקוח
במכירות ושיווק B2B, בהן קיומם של references הוא המפתח להצלחה בפריצה לשווקים הבינ”ל, התרומה בהשגת הלקוחות הראשונים תהיה לאין שעור גדולה מעוד ברושור או פרסומת. לשם כך, חיוני לתכנן בקפידה כיצד להשיג לקוחות ראשונים אלו. אחרי שיהיו לך הלקוחות הראשונים שהחליטו לרכוש הפתרון שלך, הטמיעו אותו בהצלחה והם שבעי רצון ממנו, לאלו יהיה תפקיד מכריע במשיכת לקוחות אחרים ע”י מתן המלצה והורדת הסיכון הנתפס מצד לקוחות אלו לרכוש ממך.
איתור ה Early-adopters
איתור ה Early Adopters ,הלקוחות הראשונים לאמץ מוצרים חדשים, חיוני בשלבי הפיתוח העסקי המוקדם, שכן אלו חברות או מקבלי החלטות, הנכונים לקחת סיכון ברכישת מוצר או טכנולוגיה חדשה מחברה זרה ולא ידועה. על מנת לאתר לקוחות פוטנציאלים אלו, רצוי לשרטט פרופיל שלהם, בין אם על פי ורטיקלים ספציפיים בשוק, גודל חברה ממוצע, סוג הפתרונות הנמצאים בשימוש שלהם או כל פרמטר רלוונטי אחר. מידע זה יתואר בתכנית השיווק שלך. לקוחות ראשונים אלו מתאפיינים ב”כאב” עסקי ברור או ברצון ליצור יתרון תחרותי משמעותי שרק המוצר שלך מעניק לו ובנטייה ובאופי לקחת סיכון עסקי ולרכוש מוצרים גם מחברה לא ידועה. יועץ שיווקי מנוסה יסייע לך באיתור מהיר של ה early-adopters ובהערכת הסבירות להפיכתם ללקוחות האסטרטגיים הראשונים שלך.
הקרנת תדמית גלובלית ומקצועית
לאחר שתאתר את פרופיל לקוחות המטרה הראשוניים ומקבלי ההחלטות, נסח במדוייק את ההצעה שלך ו ה value proposition ללקוח. זקק את ה Unique Selling proposition שלך כך שיבהיר בפשטות כיצד רכישת המוצר שלך יכולה לפתור ללקוח כאב ספציפי משמעותי או להקנות לו יתרון תחרותי ומדוע שיטרח ויסתכן ויעדיף המוצר שלך על פני אלו של המתחרים. הצג את הצלחותיך בשוק המקומי והקרן ממומחיותך המקצועית ע”י הבנת צרכי הלקוח. הצג את ערכי החברה שלך, המסירות של הבעלים וההנהלה, האמונה ביכולות המוצר והתועלות ללקוח. הצג תדמית של חברה המתנהלת בסטנדרטיים עסקיים בינלאומיים ע”י הפגנת הבנתך המעמיקה בשווקים הבינ”ל של התחום המקצועי של החברה, נכונותך לטוס כדי לפגוש לקוחות והמחוייבות האמיתית שלך להצלחת לקוחותיך.
תכנית ה ‘Go-to-market’
ב go-to-market שבתכנית השיווק יש לפרט הדרכים כיצד בכוונתך להשיג את לקוחותיך הראשונים. אלו עשויים לכלול בין היתר שיתופי פעולה עם מובילי דיעה, יועצים ואנליסטים, חברות ופעילות בארגונים מקצועיים, קשרים עם האקדמיה, מינוף הישגי החברה ועוד טכניקות B2B שיסעו להגביר האמון בחברתך ובמוצריה ולהפחית הסיכון הנתפס ברכישת מוצרים ממנה.
כיצד לנהל את תהליך המכירה?
התקבל ליד, מה עושים איתו?
הגיע הרגע, לקוח פוטנציאלי פנה אליך! אחרי ההתרגשות הראשונית, הצעד הראשון המחושב שלך יהיה להעריך את הסיכויים שליד זה יהפוך ללקוח שלך. האם אכן הוא לקוח מטרה מהסגמנט שבו החלטתה להתמקד בתכנית השיווק ? האם הוא תואם את ה buyer persona שהגדרת? אם כן, כנראה שעשית עבודה יפה ורצוי לתעד דרך איזה ערוץ לקוח זה הגיע אליך, כדי שתוכל ללמוד מהם הערוצים האפקטיביים ביותר עבורך. נדגיש, שאין לצפות שלקוח יפנה אלינו יש מאין, אלא אם כן נתכנן, נממן וניזום פעולות לייצור לידים, שעליהן החלטנו בתכנית השיווק.
לא בדיוק מה שציפית?
אם הלקוח אינו תואם את פרופיל לקוחות המטרה שהגדרת, רצוי בכל זאת לאמוד על מאפייניו וצרכיו ולבחון את מידת התאמתו למוצריך והאם הוא מייצג סגמנט של לקוחות פוטנציאלים שלא לקחת בחשבון. אם ישנה התאמה, אין מניעה לעדכן את תכנית השיווק שלך ולתכנן כיצד להשיג עוד לידים מסוג זה. ואולם, אם לvalue proposition שלך יש ערך זניח ללקוח מסוג זה, חשוב היטב בטרם תסטה מהמיקוד של החברה ותשקיע את משאביך המוגבלים בסגמנט לקוחות או ורטיקל חדש – תהליך העשוי להיות ממושך ויקר. בכל מקרה, המשך הטיפול בליד תלוי בתהליך השיווק והמכירות שבנינו בשלב הכנת תשתית שיווק ומכירות בינ”ל B2B והוא יכול להתבצע עם מנהל מכירות במיקור חוץ.
?Parlez-vous Française
אם יש לך מפיץ בטריטוריה ממנה התקבל הליד, יתכן ותרצה להעביר לו את פרטי הלקוח להמשך טיפול בשפה המקומית שלהם. המפיץ שלך יעריך אותך על כך ששלחת לו ליד – זה מחזק את מעמדך בפניו ואת מחויבותו אליך כמן גם המוטיבציה שלו. גם הלקוח יפיק מכך תועלת, כאשר יפנה אליו משהו בשפה ובתרבות המקומית עם זמינות מידית לפגישה.
לשדר באותו גל
אם אין לך עדין מפיץ, עמוד על קנקנו של הלקוח ונסה להעריך באיזה שלב של תהליך הקניה ה B2B הוא נמצא, מה גודל החברה, האם יש לו תקציב זמין, ומה לוחות הזמנים שלו. התהליך יכול להתנהל בשיחות טלפון, אימיילים, וובינרים ואף פגישות. זכור, רמת אי הוודאות וחוסר ההבנות שיכולות להיות במכירות בינ”ל, גם כאשר שני הצדדים לכאורה מתקשרים באנגלית, היא כה גבוהה, שנדרש ניסון בינלאומי רב כדי להפיק מפניה זו את המיטב ללא בזבוז משאבים. מנהל מכירות במיקור חוץ יוכל לסייע לך בכך.
האם צריך סמנכ``ל שיווק ומכירות בינ``ל במשרה מלאה?
משאלת לב
אם כבר יש לך תכנית שיווקית בינ”ל ואף funnel אקטיבי עם מספר משמעותי של לקוחות פוטנציאלים שממתינים לקבלת תשובות, הצעות מחיר והדגמות או לתיאום פגישות עמך, נראה שיצאת לדרך המלך. בנקודה זאת יתכן ותשקול להעסיק סמנכ”ל מכירות במשרה מלאה והמנוסה בשווקים הבינלאומיים ובמכירות B2B שיטפל בניהול תהליכי המכירה וסגירת העסקאות – זאת כמובן אם יש לך התקציב הדרוש לכך. אולם, אם טרם הגעת לשלב זה, העסקת מנהל בכיר ברמה זו היא הוצאה כבדה ומוקדמת מדי, שתשרוף לך מדי חודש את התקציב שלך.
מיקור חוץ: הדרך החכמה שלך להצלחה
הצלחה במכירות בינלאומיות מחייבת עבודת תכנון והכנה מקיפה לבניית “מכונת שיווק” שתפנה אל קהל המטרה הנבחר עם ה Unique Selling Proposition הנכון, תכניס לידים, תפתח לך תהליכי מכירה ותזין את משפך המכירות בהזדמוניות עד לסגירת עסקאות. העסקת סמנכ”ל שיווק ומכירות במשרה מלאה בטרם מסגרת זאת מגובשת, עלולה להתברר כהרפתקה יקרה. ואולם, יועץ שיווק ומכירות במיקור חוץ בעל נסיון בינלאומי עשיר וקשרים רבים, מצריך משאבים יותר צנועים ומתאים לשלב העסקי של החברה. לאחר שראה טעויות רבות שבוצעו ע”י מנהלי חברה חסרי נסיון בינלאומי, מנהל שיווק ומכירות במיקור חוץ ימנע ממך לחזור על טעויות אלו ויוביל את העסק שלך לכיוון הנכון.
פתרון יעיל
שכירת שרותיו של יועץ שיווקי עצמאי לזמן מוגדר מהווה פתרון יעיל וחסכוני בהשוואה להעסקת מנהל שיווק ומכירות בכיר במשרה מלאה. בהתקשרות שטיבה ספק-לקוח ואינה עובד-מעביד, אתה מרוויח גמישות רבה בהרחבת השרות בהתאם לנדרש ולחילופין לסיום ההתקשרות, עם השלמת המשימות או השלבים והיעדים שהוגדרו . בנוסף, תוכל לחסוך את העלויות הכבדות של משכורת חודשית, וכל עלויות התנאים הסוציאליים המתלוות לכך. ההחלטה החכמה היא לתת למומחה להתניע את הפעילות הבינלאומית שלך ע”י בנית תהליך מכירות המייצר לידים. בעוד שבשלבים הראשונים יתכן ולא יהיו לך עדיין מספיק לקוחות כדי להצדיק מנהל מכירות במשרה מלאה, הרי שברגע ש”מכונת השיווק” תכנס לפעולה ותמלא את משפך המכירות שלך בלידים, יתכן ואז יהיה הרגע המתאים להעסיק מנהל זה. עד אז, היועץ השיווקי שלך יתווה את האסטרטגיה השיווקית, יגדיר את קהל המטרה שלך, ינסח את ה Value Proposition של החברה, יבחר בתערוכות המתאימות, ימליץ על מובילי דיעה שעימם תוכל לשתף פעולה, יסיע לך בהשגת מימון ומשקיעים ויפעיל מגוון שיטות, ערוצים ורשת של קשרים בינ”ל כדי לייצור לך את הזדמנויות המכירה הראשוניות שלך.
מבט ממעוף הציפור
יועץ שיווק עצמאי שאינו על ה payroll שלך, ייתן לך תמונת מצב מקצועית ואובייקטיבית על העסק ומיקומו התחרותי בשוק. מכוון להצלחת המיזם שלך ולעבודתו המקצועית, הוא ירגיש חפשי לשקף לך המציאות בפתיחות, בהגינות ובבהירות.
אין תחליף לניסיון
כשמדובר בקבלת החלטות עסקיות מורכבות, אין תחליף לשנים של ניסיון מעשי. מנהל מכירות במיקור חוץ שמילא תפקידי שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינ”ל בכירים במגוון ענפים ושווקים ובעל רשת קשרים בטריטוריות רבות בחו”ל, תורם לעסק שלך במתן פרספקטיבה רחבה וימנע ממך לבצע טעויות קריטיות, שכבר אחרים בצעו לפניך. הוא יסיע לך לייצר תהליכי מכירות , ייעץ לך כיצד להתמודד עם מצבי מכירות מורכבים וישיג לך תוצאות עסקיות מהירות יותר.
כיצד לאתר את המפיצים המתאימים לעסק שלך?
מי צריך מפיצים?
מפיצים, המכונים גם בשם הכללי יותר channel partners, משמשים כערוצי הפצה פופולריים ויעילים לחדירה לשווקים חדשים. אולם, לא כל חברה, ענף או מוצר מחייבים מינוי מפיצים. ישנם עוד ערוצי מכירה כמו: פתיחת משרד מקומי בשוק היעד, מכירות ישירות ע”י אנשי מכירות של החברה או און ליין דרך אתר החברה, סוכני מכירות, רשתות קמעונאיות ואתרי מסחר מקוונים . לכן, לפני שתתחיל בתהליך חיפוש של מפיצים, שאל את עצמך מדוע ערוץ זה הוא המתאים ביותר לתהליך המכירות שלך.
שותפויות רווחיות
כדי לקבוע האם שימוש במפיצים יוכל לקדם את המכירות שלך בחו”ל, רצוי לחזור ולעיין בתכנית השיווק שלך ובמיוחד כיצד הגדרת את לקוחות היעד. מהו פרופיל ה buyer persona של לקוחות אלו, היכן הם נוהגים לאסוף מידע על מוצרים דומים, אלו מוצרים הם נוהגים לרכוש והיכן וכן אופי השוק וסגמנט המטרה. בשלב הבא, לאור שרשרת הערך ללקוח שאתה מנסה ליצור, קבע אלו פונקציות אתה מצפה מהמפיצים שלך למלא. האם תפקידם מסתכם בפתיחת דלתות או בניהול כל תהליך המכירות והסגירה עבורך? האם מתפקידם יהיה ליזום ולממן פעילויות שיווק? מה לגבי התקנת המוצר והטמעתו וכן אחזקת מלאים וחלקי חילוף למוצריך?
התמקד במפיצים מתאימים
בהנחה שהחלטת שאתה זקוק למפיצים וקבעת את תפקידיהם, מומלץ לבנות פרופיל אחד או יותר של מפיצים אידאליים שימלאו את הפונקציות שהגדרת על הצד הטוב ביותר. הגדרת פרופילים אלו יקלו וייעלו את תהליך איתור המועמדים. זכור, שהמפיץ הראשון שפנה אליך או זה שהופנה אליך ע”י מכר משותף, אינו בהכרח המפיץ המתאים ביותר עבורך. ישנם דרכים מוכרות לאיתור מפיצים כמו: הנספחים הכלכליים בשגרירויות ישראל, מכון היצוא, תערוכות, מדיה חברתית, התייעצות עם לקוחות קיימים או שימוש בשיטות אחרות שפתחנו.
כיצד לבחור במפיצים הטובים ביותר?
הבטחות ועוד הבטחות
התסריט הבא, עשוי להישמע לך מוכר והוא מתרחש לעתים קרובות: חברה ישראלית חותמת עם מפיץ על הסכם הפצה ושני הצדדים חוגגים ונשמעות הרבה הבטחות ותקווה לעתיד מזהיר. למרבה הצער, בחלוף זמן קצר של שקט ודממה מצד המפיץ, מתברר, שהמפיץ לא היה ממש פעיל. התגובה הטבעית היא התכחשות למציאות ולהסביר את השקט בכך, שהמפיץ שהה בחופשה או שהיה עסוק בפרויקט אחר, ולאחר סיומו הוא מיד יתמסר לקידום העסקים של החברה שלך. ניתן להמשיך ולהשלות את עצמך בעוד תירוצים במקום להתעורר ולהבין ששגינו בבחירת מפיץ לא מתאים. המנע מהטעות הנפוצה של חתימת הסכם עם המפיץ הראשון שפנה אליך. אם הנחת העבודה שלך היא שאין מה להפסיד, הרי שאתה טועה. ובכן, יש מה להפסיד: כספים, זמן שלך ועובדים אחרים וטיסות – כל אלו משאבים יקרים שכל מפיץ חדש צריך ממך. על כן, דאג לבחור במפיץ בתבונה.
מעבר להתרשמות הראשונית
תהליך בחירה חכם צריך להתחיל בהגדרת התפקידים והפונקציות, שאתה צריך שהמפיץ ימלא ובבניית פרופיל אחד או יותר של מפיץ אידאלי למוצר, ענף והשוק שלך. לאחר שתאתר מפיצים פוטנציאלים, רצוי לא להיחפז ולקחת את הזמן לניהול תהליך מסודר, המאפשר לשני הצדדים להכיר זה את זה. נסה להבין מה האינטרסים של המפיץ בעבודה עימך וכן לתאם איתו ציפיות. בהתאם לכך, פרט לפניו אלו פונקציות אתה מצפה שימלא, פעילויות שיווק, יעדי מכירות ודרכי ותכיפות התקשורת שתהיה לך עימו. דון עימו בעמלות, ביקורים, חומרי וכלי שיווק, פעילויות מכירה, דיווחים ומידת הקצאה של אנשיו או זמינותם לטיפול מוצריך.
לגעת בכוכבים
כוון את מאמציך למציאת המפיצים האיכותיים והמנוסים ביותר, ואולם צפה שגם דרישותיהם ממך יהיו גבוהות יותר ושהם ירצו להיות מתוגמלים כראוי. בהתאם לכך, ככל שתתכונן מראש, כך יגברו סיכוייך למשוך מפיצים ברמה גבוה ועם הצלחות מוכחות בקידום מוצרים של חברות בינלאומיות. מכאן החשיבות שבהכנת תשתית שיווק ומכירות בינ”ל B2B עם כלי שיווק ומכירות מעולים, כמו: מחירונים, הסכם הפצה, סביבת הדגמה, אתר אינטרנט מקצועי המייצר לידים, תכנים שיווקיים ועוד. מפיץ מנוסה יבחין די מהר ברמת החומרים והמכונות שלך לשיווק בינלאומי, ועשוי להסס לחבור אליך, אם אלו אינם ברמה הראויה – במיוחד כאשר חברתך אינה מוכרת, מה שמגביר מבחינת המפיץ את הסיכון.
איך מתחרים בחברות גלובליות ועתירות משאבים?
איתור הכאב של הלקוח
בתכנית השיווק היית אמור להגדיר קהל מטרה מממוקד שעבורו ה value proposition שלך מאד חזק ופותר כאב משמעותי או מספק תועלת תחרותית מובהקת ללקוח שלך. היכולת לזהות קבוצה של לקוחות בעלי כאב משותף, הינו חיוני לפעילות מוצלחת בסביבה תחרותית בינלאומית.
כמו כן, היית אמור לנסח (Unique Selling Proposition) USP שיתן מענה ברור לשאלה במה המוצר שלך עדיף על פתרונות אחרים ומדוע על הלקוח לטרוח ולהסתכן ולרכוש מחברה לא מוכרת כמו שלך ולא ממתחרה בינ”ל ידוע, גדול וותיק ממך בשוק.
חלק מהלקוחות הפוטנציאלים, מסגמנט המטרה שלך, המכונים Early Adopters והמחפשים יתרון תחרותי ומוכנים על כן לאמץ מוצרים וטכנולוגיות חדשות, עשויים להעריך את הפתרונות שאתה מציע לבעיה ספציפית שמטרידה אותם. בעוד שהענקים הבינ”ל לעתים לא רוצים או לא יכולים לספק מענה לצרכים כה ספציפיים או לתפור פתרונות לנישות בשוק ,יתכן ודווקא המוצר שלך יפתור ללקוח את הבעיה ויקנה לך יתרון תחרותי.
שווה אם כן להילחם על לקוח ראשון זה, להתפשר אולי על המחיר או להתגמש בתנאי ההצעה שלך, ולהפכו ללקוח אסטרטגי, שבעקבותיו יבואו עוד לקוחות בעלי צרכים דומים, ולבסס בכך את ראש הגשר שלך בשווקים הבינלאומיים.
Beam Global – הקרן תדמית גלובלית
בתחרות מול המקצוענים, חיוני שתיצור תדמית של חברה בינלאומית מבטיחה עם פוטנציאל להפוך למובילה בתחומה. לשם כך, יש להכין תשתית שיווק ומכירות בינ”ל B2B שתשקף תדמית גלובלית, זאת באמצעות תכנים שיווקיים מנוסחים ברהיטות, מצגות מעולות, אתר אינטרנט מקצועי והצעות מחיר מושקעות וכלי שיווק ומכירות B2B נוספים.
אלו כלי מימון ותמיכה ניתן לקבל מהמדינה?
התנעת הפעילות הבינלאומית שלך
השגת מימון לשיווק בינלאומי ויליצוא הוא אחד מהחסמים העיקריים לחברות המתחילות את פעילותם בשווקים הגלובליים. לכן, חשוב להכיר את מגוון אפיקי המימון והתמיכה המספקים סיוע פיננסי.
מהיכן להתחיל ואלו אפיקים זמינים?
משרד הכלכלה, בשיתוף עם החשב הכללי ואגף תקציבים במשרד האוצר, פועל רבות לשפר ולהרחיב את אפיקי המימון ליצואנים, בדגש מיוחד על סיוע לעסקים הקטנים והבינוניים. הגורמים הפיננסים העוסקים במימון הייצוא וסיוע מאופיינים בחדשנות המוצרים הפיננסים ומציעים פתרונות המותאמים לצרכי היצואן. חמשת הגופים העיקריים הציבוריים שמטרתם ותפקידם לסייע ליצואנים ישראלים הם:
- מכון היצוא – נקודת המוצא המתאימה ביותר ליצואן המתחיל או הקטן
- מינהל סחר החוץ במשרד הכלכלה
- הנספחים המסחריים בשגרירויות ישראל בארצות היעד
- הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה
- הרשות לחדשנות (המדען הראשי )במשרד הכלכלה
מפת אפיקי המימון ניתנת למיון לפי:
- הגוף המממן או המסייע
- סוג הסיוע (מענק, הלוואה, יעוץ, אשראי, ביטוח או החזרי מיסים)
- תנאי הסף לזכאות וכן הבסיס הגאוגרפי או המגזר
- סכום המימון
- מטרת המימון
- תנאי המימון
- השלב העסקי בו נמצאת החברה או המיזם
קרנות הסיוע נחלקות לקרנות פילנטרופיות וקרנות ממשלתיות ומוסדיות. היקפי המימון נעים בין 50 אלף ₪ ועד מספר מיליונים ₪ בהתאם למחזור הפעילות העסקית, מטרת הסיוע המבוקש, והמיקום הגיאוגרפי בו נמצא העסק.
שפר ולטש את הופעתך
חברות רבות מתחרות על השגת אותן תכניות מימון ולכן חיוני שבקשתך וכן התכנית העסקית והתכנית השיווקית המתלוות אליהן, יראו מקצועיות וברמה גבוהה. העיקרון הוא לטעת אמון בגופים המממנים ע”י העברת המסר שלחברה יש פוטנציאל עסקי גדול, צוות עם נסיון בינ”ל יחד עם ראיה ברורה כיצד תשמש בכספים.
בקשות לא מקצועיות ידחו, בין היתר בשל היעדר תכנית שיווק ברורה והסבר כיצד בדיוק בכוונת החברות לשווק את מוצריהן בחו”ל. לשם כך היעזר בבעל מקצוע, המנוסה בהגשת בקשות מימון ותמיכה ובהכנת התכניות הנלוות למטרה זו.
לפרטים על חלק מאפיקי המימון וסיוע בהכנת הבקשות ראה מימון פעילויותיך הבינלאומיות.
כיצד תוכל להיעזר במכון היצוא הישראלי?
מכון היצוא – נקודת מוצא חשובה ליצואן המתחיל
המכון הישראלי ליצוא ולשיתוף פעולה בינלאומי הוא ארגון ממשלתי-פרטי הפועל לקידום היצוא ומשמש ככתובת חשובה לפניות ולסיוע ליצואנים בישראל. מכון היצוא מקדם את היצוא של ענפי התעשייה והשירותים של ישראל וכן מפתח יחסי סחר, שיתופי פעולה ושותפויות אסטרטגיות עם גורמים שונים מחו”ל במטרה לעודד את היצוא של חברות מישראל.
בין היתר מכון היצוא נותן מחשבה בפיתוח יכולותיהם של יצואנים מתחילים תוך התבססות על ידע וניסיון שהצטבר במהלך עשרות שנות פעילות בתחום היצוא והשיווק הבינלאומי תוך היעזרות במערך של יועצי שיווק.
אלו שירותים מציע לך מכון היצוא?
מרבית שרותי המכון ניתנים במחירים מסובסדים לחברות ששלמו את דמי החברות השנתיים. בין השירותים המובילים של המכון שמצאנו בהם ערך רב:
- מרכז מידע – משמש כנקודת פתיחה מצוינת לאיתור מידע משני הכולל מגוון מחקרי שוק לרכישה, דוחות אנליסטים ומאגרי מידע שבתשלום. ביקור במרכז המידע הוא חיוני לכל מי שמבצע מחקר שוק במסגרת הכנת תכנית שיווקית.
- שיחה אם אנליסט כדוגמת Gartner – שרות המוצע ע”י יחידת המידע ומודיעין עסקי והמתאים לחברות תוכנה B2B ולפיו ניתן לראיין למשך כ 30 דקות במחיר מוזל אנליסט שסקר והמתמחה בענף שלך ולקבל תובנות לגבי השוק, מגמות, לקוחות ומתחרים.
- המרכז ללימודי יצוא וסחר בינ”ל – המרכז תוכניות לימודים, קורסים והשתלמויות בנושאי יצוא וסחר בינ”ל, הנותנים מענה לצרכי היצואן על ידי הקניית הכלים ההכרחיים לכל העוסקים בנושא. מגוון הנושאים כולל: תובלה ולוגיסטיקה, משפטים ופיננסים, מודיעין תחרותי, מכסים אשראי דוקומנטרי תכנים לפי מדינות, קורסים אונליין ושיווק.
- ריכוז חומרים מקצועיים שערך מכון היצוא להבנת השלבים, תהליכים והגורמים היכולים לסייע לך בכל הקשור לתהליכים המסחריים, אדמיניסטרטיביים והלוגיסטיים של היצוא.
- תערוכות בינלאומיות שבהן משתתף מכון היצוא שבמסגרת הביתן הלאומי הוא מארגן מספר יצואנים ישראלים הקשורים לתחום ומסייע להם בהרשמה, תכנון, לוגיסטיקה וביעוץ.
- יעוץ הניתן ע”י היחידה לשירותי ייעוץ בסחר הבין-לאומי ,המשמשת מוקד מידע מקצועי ליצואנים בנושאי סחר חוץ. היחידה מסייעת ליצואנים במתן מידע, ייעוץ, המלצות לפעולה ובפתרון סוגיות במגוון תחומים הקשורים לסחר הבין-לאומי, הכוללים בין היתר: תפעול הייצוא והייבוא, תמחור, חוקיות הייצוא, מכס, הסכמי סחר, תקינה, כללי ומסמכי מקור, משפט מסחרי בין-לאומי, חוזים והתקשרויות, הגנות מט”ח, לוגיסטיקה ועוד.
- באתר של מכון היצוא ריכוז כ 50 אתרי מסחר B2B עם מנוע חיפוש המאפשר לאתר את הזירה המתאימה לך ושדרכה ניתן לחפש לקוחות עסקיים בחו”ל או לקבל לידים.
- יעוץ פיננסי – לניתוח אפשרויות מימון, כולל סבירות לקבלת אשראי בנקאי.
- יצוא דרך חברות שיווק ופיתוח עסקי – נועד ליצוא עקיף דרך חברות שיווק ופיתוח עסקי. הפעילות של היצואן נעשית בתוך שוק הבית מול חברות אלו, שעוזרות לו להתגבר על מרבית המכשולים ביצוא כמו שפה, מרחק גיאוגרפי, לוגיסטיקה, תרבות קנייה שונה, תהליכי ייצוא מורכבים, חוקים, תקנות מקומיות והבדלים בסביבה העסקית. ערוץ זה מתאים לחבורת קטנות המתקשות להתמודד ישירות ולטפל במרבית היבטי ומורכבות השיווק לחו”ל. Beam Global רשומה כחברת פיתוח עסקי מוכרת במכון היצוא.
- מנוע חיפוש לאיתור קרנות ומענקים – כלי הנועד לאתר את הקרנות ומסלולי המענקים בישראל המתאימים לעסק ולאופי הפעילות של החברה שלך.
