אז באיזה זירה אתה מתחרה בשיווק הבינלאומי של תוכנת ה B2B שלך?

Football stadium

סטרטאפים ואף חברות ותיקות יותר בתחום התוכנה B2B, המפתחים מוצרים חדשניים, ממוקדים מאד במוצר ובפיתוח שלו. חברות אלו השקיעו את כל ממונן, זמנן, ומרצן בפיתוח המוצר ובשיפור שלו. כאשר הן נתקלות בקשיי החדירה לשווקים הבינלאומיים, אין הן מבינות מדוע כה קשה למכור מוצר, שעולה על זה של המתחרים, ומדוע הלקוחות לא מגיעים לתובנה פשוטה ומתבקשת זו ורוכשים המוצר או לפחות מתחילים בפיילוט. בתסכולן, הן לעתים טועות לחשוב שהמוצר לא מספיק טוב ובמקרה היותר חמור, שהלקוחות לא מספיק טובים…

אחת מהסיבות לכך הוא מבט מעט פשטני של מנהלי החברות האלו על השוק. על פי גישה זו, יש מצד אחד מוצר חדשני עם תועלות ברורות ומנגד לקוחות פוטנציאלים, שעשויים להתעניין ולרכוש אותו. במקרה הטוב, חברות אלו מזהות שיש גם כמה מתחרים (להבדיל מלא מעט מנהלים הגורסים ש”אין לנו מתחרים”) – עם פתרונות פחות טובים, פחות מתקדמים או הרבה יותר יקרים, לשיטתם. לעתים, בשל חדשנות המוצרים חברות אלו לא טורחות כלל להגדיר ולבחון את מאפייני השוק ובכללה הסביבה של הלקוחות. המיקוד במוצר והתועלות הברורות שבו גורם להן שלא להסתכל על מכלול הסביבה אותה רואים ולה חשופים הלקוחות הפוטנציאלים שלהם.

הדבר בולט במיוחד בתוכנות פורצות דרך וחדשניות (בגישה שלהן, במודל העסקי, פונקציונליות, ממשק משתמש וכד’).  בשל מיקוד היתר במוצר, למעשה רבות מהחברות לא יודעות כלל מהו השוק שלהן ולאיזה קטגוריה של מוצרים הוא שייך. כתוצאה מכך, הן גם לא טורחות להגדיר בצורה נכונה את המוצר בפני הלקוח ולבטח שלא לפני משקיעים ומפיצים. וכך, בשל חוסר הבנה של הסביבה התחרותית, לעתים הן מגדירות המוצר תחת השוק והקטגוריה הלא נכונים. הדבר גורם לחוסר הבנה מצד הלקוח ולבלבול. החברה מוצאת את עצמה מנסה למכור פתרון מסוג אחד ללא כל קשר לסביבת הלקוח ולמגוון הפתרונות שהוא נחשף אליהן. זהו מצב מדומה לעתים, שלפיו רק הפתרון שלהן ואולי גם אלו של  מתחרה או שניים נוספים, הן החלופות היחידות העומדת בפני הלקוח. כתוצאה מכך, חברות אלו מתקשות להסביר ללקוחות ולמפיצים פוטנציאלים באופן תמציתי מה המוצר עושה וכן מהם ערוצי השיווק וערוצי ההפצה/מכירה הנהוגים במוצר מהקטגוריה שלהם. הדבר משול למתאגרף שבמקום להגיע לזירת האגרוף, טועה ומוצא את עצמו מגיע למגרש הטניס ולא כל כך מצליח להסביר לקהל ולשופטים מה הוא מחפש בזירה לא לו.

מיפוי שוק הוא תהליך, שנערך במסגרת מחקר שוק והגדרת אסטרטגיה שיווקית והכנת תכנית שיווק בינלאומית, במהלכו בודקים, מהי הקטגוריה או השוק, אליו יש לשייך את המוצר שפותח וכן מי הם השחקנים הפעילים בו. כשאנו אומרים “שחקנים” כוונתנו שיש גורמים נוספים בשוק שאינם רק מתחרים ישירים של אותו מוצר. יש מספר סוגים של שחקנים בשוק אבל אחד מהם הוא ספקים עם פתרונות דומים, משיקים, תחליפיים , רחבים יותר (כלומר סוויטת מוצרים שבתוכו נמצא גם פתרון שמתחרה ישירות בזה של החברה) או צרים יותר.

דוגמה כזו היתה לי לא מזמן עם אחד מלקוחותיי, חברת תוכנה B2B , שפיתחה מוצר ייחודי, לשיטתם, המבצע אדפטציה של מודעות בקמפיינים שיווקיים. המוצר היה אכן ייחודי בפונקציונליות ובגישה שלו – כה ייחודי עד שהחברה לא ניסתה לשייך אותו לאף קטגוריה של מוצרים או במקרה אחר הוא שויך בטעות תחת קטגוריה של campaign management  שלרוב מתייחס לסוג פתרונות אחרים. הפתרון הטכני היה ייחודי, אך סוג הכאב והתועלת שהוא פותר אינו ייחודי. רק לאחר שהתגלתה הקטגוריה הרלוונטית, במקרה זה תחום המכונה brand management, התברר שיש מתחרים רבים וגדולים מאד בשוק – סיטואציה שחייבה אסטרטגיה שיווקית שונה לחלוטין.

אחת מהדוגמאות למיפוי חלקי של שוק היא זו:

B2B software marketing

מיפו זה מציג שחקנים בשוק ה Digital Workplace& Marketing Technology  . מדובר מגוון ספקים ופתרונות בתחום התוכנה לעבודה ושיתוף בסביבה דיגיטלית ווב – לרוב לצרכי שיווק. כל מי שמוכר בחו”ל מוצרי תוכנה בתחום הדיגיטל והשיווק כדאי להכיר מפה זו – או לחילופין להכין לעצמו מפה דומה ולהבין איפה הוא ממוקם בה ואיזה ספק או פתרון משיק או משלים אותו ואיזה מתחרה בו באופן ישיר.

מיפוי שוק מסוג זה, אף שאינו מלא שכן יש עוד סוגי שחקנים פרט לספקים שלא נכללו בו, מאפשר:

  1. להבין מהי הזירה שלנו – היכן ובאיזה שוק אנו מתחרים. כשאנו ידועים את השוק שלנו אנו יכולים לבחון את מאפייניו, מגמותיו וסוגי הלקוחות שפעילים בו. הוא מאפשר לנו להבין לאיזה ערוצי שיווק הלקוחות נחשפים, באלו ערוצי הפצה הם רוכשים מוצרים, לאיזה תערוכה הם יוצאים, מיהם מובילי הדיעה שמשפיעים עליהם ועוד. במקום לגלות באחור של שנה לאיזה זירה המוצר שלך שייך , ניתן להניע תהליך פעיל של בדיקת שוק בו מאתרים הזירה הרלוונטית במהירות ויעילות, כדי לנצלה לקידום המוצרים שלך.
  2. הכרות עם שחקנים נוספים שאינם מתחריך – מיפוי זה פותח את המבט על השוק וממפה את כל הגורמים עם מוצרים דומים שאיתם ניתן לשתף פעולה לשיווק המוצרים: בין אם ע”י הרחבת סוויטת המוצרים שלהם עם המוצר שלך, השלמת מוצר לפתרון מקיף יותר ללקוח או אף פניה למפיץ של אחת מחברות אלו במטרה שיפיץ את מוצריך.
  3. הכרת טובה יותר עם הלקוחות. הלקוחות הרי נחשפים לא רק למוצר שלך אלא גם למוצרי מתחריך וגם לאלו של שחקנים נוספים בשוק זה. גם אם אין אלו מתחריך הישירים אתה מתחרה איתם על התקציב וסדרי העדיפות של הלקוח. ראיה מציאותית יותר של השוק היא ללא ספק תנאי חושב לנהל מכירות בינלאומיות בצורה חכמה יותר ולהגיע אל הלקוחות עם מסרים אפקטיביים יותר.

אז באיזה זירה אתה מתחרה בשיווק הבינלאומי של תוכנת ה B2B שלך?

שיתוף

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב twitter
שיתוף ב email

עוד

הצטרף למאגר הידע שלנו

אנו משקיעים הרבה שעות בפיתוח תוכן על סמך הניסיון הרב שלנו , אל תישאר מאחור והירשם למאגר הידע שלנו

האם תרצה להתייעץ בנוגע לאסטרטגית ה go to market שלך?

question mark man

אודות

Beam Global הינה חברת ייעוץ שיווקי ואסטרטגי בראשות אורי עיני, המייעצת לחברות B2B בהיי טק ותוכנה ולסטרטאפים בתחום השיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי והמספקת שרותי ניהול מכירות. Beam (תקרין) שב Beam Global מתייחס לחברות, שגם אם הן קטנות ולא מוכרות, יכולות להתחרות בהצלחה בחברות בינלאומיות גדולות ע”י קבלת חשיפה בינ”ל והקרנה של תדמית של חברה גלובלית ומבטיחה עם פוטנציאל להפוך למובילה בתחומה

Copyright 2021 – Beam Global Website by Asia